Var Group accelera in Europa: crescita oltre il miliardo, M&A e AI per guidare la digitalizzazione. Parla Francesca Moriani

«Germania, Spagna, ma anche Francia, Austria, Benelux, Svizzera e Paesi nordici. Puntiamo all’espansione internazionale con l’ambizione di diventare un player strategico per la trasformazione digitale e l’innovazione dei modelli di business delle imprese europee. Un percorso di consolidamento e crescita che sosterremo attraverso fusioni e acquisizioni». È quanto afferma Francesca Moriani, ceo di Var Group, la società del Gruppo Sesa, che chiuderà il fiscal year ad aprile di quest’anno con un fatturato stimato di 900 milioni.

Oltre 6.000 clienti e nomi di spicco come Leonardo, Luxottica e realtà importanti del settore automotive, come Ducati, Lamborghini e Audi, nella grande distribuzione organizzata (tutto il mondo Conad) e nel manifatturiero (Marposs e Bonfiglioli). Non solo grandi aziende. Fattore distintivo di Var Group sono le soluzioni Erp e i moduli verticali che soddisfano le esigenze di pmi che operano nelle più importanti filiere industriali (Food & Beverage, Pharma, Automotive, Meccanico, Fashion & Luxury, Furniture, Gdo & Retail). «Come system integrator, software e digital service provider, questo è da sempre uno dei nostri punti di forza, e un differenziale di competitività nei confronti dei concorrenti, dice Moriani. «La rilevanza sostanziale è che i nostri prodotti danno risposte sulle verticalità di mercato, cosa che gli internazionali non potranno mai fare, perché non vanno così a fondo sulle singole esigenze della piccola e media impresa italiana. Noi siamo nati lì, dalla localizzazione nei vari distretti industriali. Grazie alla capacità di investimento abbiamo reso disponibili nel tempo soluzioni satelliti all’Erp, nell’ambito Crm, dell’advanced analytics. Ora è la volta dell’intelligenza artificiale, che andremo progressivamente a integrare nelle nostre soluzioni», aggiunge Moriani. Logica verticale che nel manifatturiero viene declinata da Var Industries, il brand di competenza del gruppo specializzato in soluzioni per ambienti di produzione e un fatturato di 60 milioni.

D: A quando il giro di boa del miliardo?

R: Da diversi anni mi sono data l’obiettivo di raggiungere il miliardo per i miei 50 anni, che compirò nel 2027. Ma forse lo raggiungeremo prima, già dal prossimo anno. Tra le attività vogliamo rafforzare quella della consulenza, che consideriamo strategica per orientare al meglio gli investimenti di trasformazione digitale, e quella dell’intelligenza artificiale e valorizzazione dei dati, area applicativa che è al centro di nuovi e futuri sviluppi. La nostra missione è integrare l’IA con l’intelligenza umana, creando un nuovo paradigma operativo e culturale d’impresa.

D: System integrator, solution provider: chi è esattamente Var Group?

R: Solo un terzo del fatturato deriva da attività di system integration e fornitura di tecnologie, gli altri due terzi vengono generati da software e servizi prodotti internamente. Siamo ben lontani dall’essere un reseller, come il nome potrebbe far pensare. La tecnologia che vendiamo è abilitante all’erogazione di servizi e soluzioni per tutti i più diversi settori. Disponiamo di due data center proprietari e collaboriamo con i più importanti hyperscaler – Aws, Google, Azure, Oracle – per realizzare soluzioni ibride. La focalizzazione è su servizi gestiti e multicloud, sulla modernizzazione delle infrastrutture. Un business che vale circa il 45% del fatturato. A seguire il mondo delle soluzioni proprietarie che rappresenta il 22%, con Panthera, lo storico applicativo gestionale di Var Group, che genera un fatturato pari a 36 milioni di Euro. E poi il business delle best platform internazionali, da Sap a Microsoft, da Salesforce a ServiceNow, da cui deriva il 16% dei ricavi. Infine, la cybersecurity, anche attraverso servizi erogati dal nostro security operation center (8%), la data science e l’IA, le componenti più strategiche per l’evoluzione e la crescita futura del gruppo.

D: State lavorando a un nuovo modello organizzativo. Ci può spiegare i motivi del cambiamento?

R: Non possiamo più basarci su modelli verticistici e gerarchici. Il mondo che ci circonda è troppo veloce. Siamo interconnessi, l’accesso alle informazioni è immediato, la volatilità del mercato estrema. Abbiamo bisogno di organizzazioni che sappiano reagire velocemente e velocemente sappiano prendere le decisioni corrette. Insomma, i vecchi modelli vanno superati perché troppo lenti. Il nostro obiettivo è l’holacracy, il potere nelle mani di tutti, spostando il livello decisionale laddove risiede l’informazione. Al di là delle decisioni strategiche, nelle mani di pochi, le decisioni operative vanno prese dalla front-line altrimenti rischiamo di sbagliare. Per poter applicare questo principio serve trasparenza, fiducia e chiarezza organizzativa: poche regole, chiare e conosciute a tutti. Il cambiamento cui puntiamo deve dare libertà alle persone di muoversi e lavorare con uno spirito imprenditoriale. Un’autonomia coerente con una logica di leadership distribuita. È un qualcosa su cui abbiamo iniziato a lavorare due anni e vediamo adesso i primi frutti.

D: Quale sono gli obiettivi che guidano gli investimenti?

R: Abbiamo una ben precisa e specifica missione: aiutare le aziende nell’adozione delle tecnologie digitali. Stiamo mettendo a fattor comune gli investimenti fatti in questi anni. Investiamo almeno il 10% del nostro ebitda in operazioni di M&A e in R&D. La visione è europea, ma all’atto pratico, per un’azienda come la nostra, l’Europa non esiste. Italia, Spagna, Germania, Francia, Austria. Siamo presenti in singoli paesi dove fiscalità, lingue, regole, sono diverse. Per questa ragione, condividere gli investimenti che facciamo in Italia diventa difficile a causa del transfer pricing. Quindi, occorre investire per esser presenti localmente.

D: Chi sono i vostri concorrenti?

Sicuramente Reply, anche se lavoriamo su mercati abbastanza diversi, ci ritroviamo a competere spesso con loro. Così come Engineering e Lutech, e big internazionali come Accenture e Deloitte. Questi ultimi si stanno spostando su nostro core e noi verso il loro, verso il consulenziale, dove hanno sempre fatto da padroni. System integration, consulenza, sviluppo software. Il mercato non è più a silos, le competenze sono molto sovrapposte.

D: Quali sono i settori di riferimento?

Lavoriamo con oltre 6.000 clienti, spaziando dal grande al medio. Abbiamo una forte presenza nella Gdo, nell’automotive e progetti importanti in aziende come McDonald e Luxottica. Lavoriamo con clienti di grandi dimensioni cui si affianca il tradizionale tessuto industriale italiano delle medie imprese come Marposs e Bonfiglioli. Sul mondo produttivo fatto di tante pmi, operiamo attraverso il nostro portafoglio di soluzioni proprietarie, e attraverso Var Industries, il nostro brand di competenza che è diventato il polo europeo per lo sviluppo di soluzioni per il mondo meccatronico. Un settore che continuiamo a valorizzare con investimenti mirati, per esempio nel mondo della fluidodinamica.

D: Le vostre priorità?

D: Abbiamo l’obiettivo di consolidare la nostra presenza in più paesi europei, ma soprattutto in Germania e Spagna. In Germania dobbiamo avere le spalle larghe per essere competitivi. Quindi, prevediamo investimenti per localizzazione di nostri servizi e per colmare gap di competenza sul mondo del dato e dell’IA, ma anche su temi che sono ormai all’ordine del giorno, come la cybersecurity. E continueremo con le acquisizioni. L’ultima in ordine di tempo è quella dell’olandese Innofour, specializzata in soluzioni per la simulazione e la progettazione elettronica ed ingegneristica. Operazione che segue quella di Metisoft, azienda marchigiana con competenze di consulenza applicativa su piattaforma Sap. Le richieste che arrivano dal mercato non possono più essere soddisfatte da una pura crescita organica, ma è necessario continuare ad essere un polo aggregatore di competenze. Le piccole aziende molto verticalizzate fanno più fatica a rispondere alle esigenze del mercato, che oggi chiede un partner unico che riesca ad abbracciare tutta l’evoluzione digitale. Il nostro ruolo è quello di unire queste competenze attraverso acquisizioni.

D: Nello specifico…

R: Vogliamo investire di più nella consulenza ed essere partner il partner strategico dell’industria italiana. Mettere a fattor comune la capacità di investimento per sfruttare al meglio le potenzialità dell’IA e delle piattaforme digitali. Tutto questo, ripeto, con un percorso di crescita caratterizzata da fusioni e acquisizioni. Da una parte le piattaforme digitali dei grandi vendor, dall’altra le soluzioni verticali. Il nostro punto di forza è il know-how di processo che riusciamo a mixare con la competenza di dominio tecnologico. Vista del business e vista del dominio tecnologico, business e digitale che si incontrano e riescono a dare quella spinta di cui oggi le aziende hanno oggi bisogno.

D: Riguardo all’intelligenza artificiale, quali saranno le novità?

R: È il tema al centro di tutti gli operatori del nostro settore, ma credo che nessuno abbia ancora trovato la chiave di volta per sfruttare al massimo le sue potenzialità. Come Var Group, interpretiamo l’IA come un investimento su noi stessi, per migliorare i nostri processi e prodotti. L’altro fronte è quello della GenAI: puntiamo a soluzioni di produttività individuale che vengono abilitate da quelli che oggi vengono comunemente definiti agenti. Se applicata con i giusti criteri i ritorni possono essere sicuramente interessanti A fine 2023, nel security operation center, abbiamo per esempio realizzato un prodotto (Egyda), sviluppato con competenze do IA e cyber interne, che permette di analizzare e correlare tutti i log e individuare in maniera tempestiva possibili tentativi di attacco. Risultato? Un aumento della produttività del 60%.

D: Ma quali sono le condizioni affinché l’IA possa trovare piena diffusione?

R: Ecco, credo sia necessaria un’avvertenza importante. L’IA non può essere applicata ai processi così come sono. Per sfruttarne il reale potenziale questi vanno ridisegnati. Come dire, è un cambio di paradigma, e come tale deve essere integrato nell’assetto organizzativo. L’agente può essere anche in grado di prendere decisioni in autonomia ma l’80% delle volte va integrato con l’intelligenza umana. Dobbiamo portare avanti il concetto di integrazione delle due diverse intelligenze, artificiale e umana, e l’utilizzo etico per la compliance alle nuove direttive europee. L’IA va tanto di moda. Investitori e soci di capogruppo internazionali spesso chiedono ai nostri clienti di implementarla nei loro processi, ma questa non può essere venduta senza progettualità. Vanno analizzate le esigenze di business e capire  dove è utile davvero intervenire. Grandi brand hanno fatto tante sperimentazioni ma sono pochi i casi di successo.

D: Svilupperete vostri Llm?

Non avrebbe senso. Ci sono già e non sentiamo il bisogno di farne uno in-house. Nostro compito è applicare quello che già esiste a un’esigenza, capendo il modello che meglio si adatta per sviluppare valore nelle aziende medio-piccole e renderlo fruibile nel modo più semplice possibile. È il nostro lavoro di system integrator: aiutare a capitalizzare le nuove tecnologie. Lo faremo, per esempio, con i nostri software proprietari, che saranno presto integrati con l’IA.

D: E il vostro valore distintivo in epoca di Industry 5.0?

Sostenibilità e inclusività. Anche se in questo momento sono principi che sono messi in forte discussione dalle scelte politiche degli Usa, continueremo a insistere su questi temi con percorsi formativi e una grande focalizzazione per creare un ambiente di lavoro che punti a valorizzare le unicità delle persone.

(Ripubblicazione dell’articolo pubblicato il 3 aprile 2025)